CÓMO HACER DINERO
CON NUESTRA EMPRESA
¿Cuál es el tema que realmente nos interesa en nuestro marketing y nuestra empresa?
Hacer dinero, pues sin ello no podemos seguir abiertos ni prosperar.
Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes
En este artículo vamos a empezar a ver cómo hacer dinero y, sobre todo, esos mitos falsos que nos sabotean la labor.
¿CÓMO HACER DINERO? ¿CÓMO CONSEGUIR VENTAS DE VERDAD?
Porque al final del día tenemos que vivir, que yo sepa no nos regalan el pan cuando vamos a por él y, en definitiva, somos una empresa y si queremos sobrevivir y prosperar, necesitamos ganar dinero con lo que hacemos.
Me gustaría aquí exponer mi propia experiencia (ya he olvidado si son siete u ocho años viviendo como emprendedor) y comentar qué es lo que me ha funcionado y he visto que es efectivo para tener algo propio y que, al final del día, eso nos resulte rentable. Pero para empezar creo que lo más óptimo es comentar lo que NO nos va a hacer ganar dinero con nuestro Marketing y nuestra empresa.
No estoy intentando romper la ilusión a nadie, pero si cuando empecé me hubieran dicho algunas de estas cosas la verdad es que a día de hoy lo hubiera agradecido, porque probablemente me hubiera ahorrado mucho trabajo y frustración.
1.- HACER SOLAMENTE LO QUE NOS GUSTA
Dedicarnos a lo que nos gusta, sin que haya un mercado lo bastante amplio que compre aquello a lo que nos dedicamos, no es tener una empresa, es tener un hobby. Muchos libros de autoayuda, o incluso algunos de gestión, repiten la falacia de que basta con dedicarte a algo que te apasione para que el dinero venga “solo”. Suena tan genial que no podemos evitar creerlo, queremos creerlo, pensar que si “seguimos nuestro corazón” el dinero acabará viniendo. Pero esa ecuación no es tan sencilla o al menos no lo dice todo. Omite la parte importante.
Puede que a mí me apasione escalar montañas, viajar por el mundo o entrenar artes marciales, pero mi vecino de arriba, o la señora de enfrente, no van a coger el dinero cada vez más escaso y que les cuesta un mundo ganar, para dármelo a mí y que yo pueda seguir escalando, viajando o entrenando con una sonrisa en el rostro.
Puede que si yo enseño a otros a escalar, sea un periodista del National Geographic o trabaje de guardaespaldas pueda rentabilizar mi pasión, pero es una ilusión creer que puedo hacer lo que quiera, y vivir de ello, sin que yo esté ofreciendo algo que proporcione valor a otros, de hecho que proporcione TANTO valor como para que me quieran compensar pagándome. Dedicarnos a lo que nos apasiona, siendo nosotros los únicos que recibimos algún valor con ello (como en el caso de que a mí me apasione viajar y me pase los días dando la vuelta al mundo) no nos va a dar ni un euro.
La cantidad de dinero que ganamos es proporcional al valor que damos a los DEMÁS, a los clientes, proporcional a cómo calmamos SUS dolores o mejoramos SUS vidas, no las nuestras.
Lo que ocurre es que, precisamente, “vende” más la historia de seguir tus sueños, pero se ignora la parte crítica de que también tiene que haber un mercado detrás y que debemos darle valor a los demás. Eso suena a trabajo y no a diversión, con lo que se venden menos libros de autoayuda y gestión… Si no damos valor a otros no va a haber dinero. Si esos otros no constituyen un mercado lo bastante amplio, no va a haber dinero. No caigamos en la trampa de creer eso por muy bonito que sea.
2.- HACER LO MISMO QUE LOS DEMÁS
Si nos vamos a poner a ofrecer algo valioso, pero lo vamos a hacer más o menos como lo hacen los demás, mejor que nos preparemos para una batalla cruenta y colina arriba, vamos a usar toda nuestra sangre, sudor y lágrimas para que, muy probablemente, tengamos que acabar cerrando o sobreviviendo a duras penas. ¿Por qué? Porque en el mundo real es muy posible que, nos dediquemos a lo que nos dediquemos, haya como unas cuantas docenas de competidores, solamente en un par de kilómetros a la redonda.
Mi primera iniciativa fue una asesoría, ¿se imagina cuántas de esas hay? Das una patada a una piedra y sale un asesor… Es lo que hay, hoy día vamos a tener competidores por todas partes y salir a hacer lo mismo que todo el mundo es jugar a la lotería. Si no damos nada diferente ¿por qué nos van a elegir a nosotros? No tiene sentido, si hay dos empresas que apenas se distinguen no sé cuál de las dos escoger. Eso significa que no nos van a estar eligiendo de manera sistemática y no vamos a tener una fuente de ingresos constante. Y lo que es peor, cuando venga alguien que no ofrezca lo mismo que todos, sino algo superior, va a acabar barriendo el suelo con nosotros.
Aunque esto parece algo lógico y básico, lo cierto es que el 99% de emprendedores acaban cogiendo ese camino. No hace falta más que echar un vistazo alrededor y comprobarlo. Es más, no tengo reparo en reconocer que yo mismo inicié así mi andadura. Cuando empecé como asesor pensaba que podía ser más profesional, más serio y hacerlo igual o mejor de bien que cualquiera, y así me puse, pero poco después era un asesor más que realmente no marcaba ninguna diferencia especial. Si me elegían a mí, o elegían al de al lado, muchos clientes no acababan notando diferencia alguna tras unos meses.
Hacer lo mismo que los demás es incluso más peligroso que hacer algo que no se venda (como en el punto anterior), porque si haces algo que obviamente no se vende, ves enseguida que eso no tiene mucho éxito y acabas cerrando las puertas para dedicarte a otra cosa. Pero cuando haces algo que se vende, pero no eres diferente de los demás, de vez en cuando “cae” algún cliente, tienes algunos ingresos, parece que la cosa puede funcionar, pero realmente pasan años y nunca despega del todo, y acabas atrapado mucho más tiempo en un callejón que al final acaba teniendo tan poca salida como el anterior, porque te matas a trabajar, tienes un montón de días ocupados, pero al final acabas empleando tu tiempo para apenas sobrevivir, esperando que llegue una racha de suerte que nunca toca a la puerta.
3.- HACER LAS COSAS “UN POCO MEJOR” QUE LOS DEMÁS
La solución para lo anterior es “obvia”, hay que diferenciarse, hay que dar algo mejor que los demás para que, una y otra vez, nos elijan a nosotros cuando comparen entre todas las opciones posibles que hay en el mercado. Así que la mayoría piensan en cómo pueden hacer algo mejor que el resto y a eso se ponen. Es entonces cuando caemos en la trampa de creer que el cliente va a poder distinguirnos si lo hacemos solamente “un poco mejor”.
Por ejemplo yo pensaba que era más serio y profesional que muchos otros asesores que había (no quiero faltar el respeto a nadie, pero muchas asesorías hacen un trabajo francamente poco “fino”), pero mi error era pensar que eso lo iba a apreciar el cliente a la hora de elegirme. ¿Si no había trabajado conmigo, cómo iba a saber que yo era más de fiar que el resto? Además, por mucho que yo lo repitiera, el resto de competidores también iban a decir lo mismo, que ellos son los más fiables, ¿por qué me iba a creer a mí?
Unido a eso hay que decir que la mayoría de clientes nunca investigan a fondo ni hacen un análisis minucioso de las opciones que tienen delante. O eso en lo que te distingues es muy visible o no se van a parar un mes entero a analizar los detalles más pequeños.
Un ejemplo son dos teléfonos móviles donde uno es un poco mejor que el otro. Si a mí me los muestran para elegir es posible que se me pasen por alto esos detalles que los diferencian y, francamente, muchas veces no voy a tener tiempo de examinarlos a fondo, de modo que mi elección va a ser poco menos que aleatoria. Pero si me muestras uno de esos móviles y al lado me pones ese teléfono famoso que todos conocemos y que está a años luz de la mayoría, voy a apreciar de un vistazo cuál es diferente y cuál es más atractivo.
Mi experiencia y la moraleja de la historia es ésta: Hoy día no basta con diferenciarse “un poco” para que nos elijan, porque probablemente nadie va a notar o apreciar esa diferencia. Los clientes no lo saben todo de nosotros y no se van a pasar media vida investigando y averiguando.
4.- LAS “GRANDES IDEAS” QUE NADIE HA PENSADO ANTES
De nuevo sin ánimo de machacar a nadie, pero como un compañero emprendedor dice: “cuando nadie ha comercializado antes esa idea genial que se te acaba de ocurrir, es por algo”. Y ese algo suele ser que probablemente no funcione. Lo malo de las ideas “geniales” es que, realmente, no tienen valor hasta que no se hacen realidad y que, además, si es tan increíblemente innovadora, es posible que antes de poder venderla, tengas que ir al mercado y crearles una necesidad que no sabían que tenían.
Me explico con un ejemplo propio. Uno de los primeros productos de Recursos Para Pymes fue un software de Cuadro de Mando de Marketing, algo que empezó contruyéndose para mi necesidad personal de saber qué estrategias de marketing me estaban funcionando y cuáles no. Viendo lo extremadamente útil que me resultaba en mi día a día pensé que todo emprendedor querría uno de ésos y que, además, era algo que ningún otro software que había en el mercado hacía. Y todo eso era cierto, pero la mayoría de los clientes potenciales no acababa de entender para qué servía y primero tenía que “venderles” la necesidad de que había que controlar las estrategias de Marketing para no perder dinero y luego tenía que “venderles” que ese software era la respuesta ideal para esa necesidad.
Tiempo después para el siguiente proyecto de software empleé el enfoque contrario, estudié cuál era una de las principales necesidades que YA tenían los que llegaban hasta mi Web, y vi que mucha gente se acercaba para informarse de cómo hacer un plan de marketing, de manera que se creó un software para hacer mucho más fácil esa necesidad y ayudar a crear rápidamente un plan efectivo y sencillo. Aunque me sigue pareciendo que el primer software era mejor idea e incluso más útil, se puede imaginar cuál de los dos es el producto que se vende mucho más. El camino al dinero (que es de lo que hablamos aquí) es mucho más corto si ya hay una necesidad y tú encuentras el modo de resolverla mejor que los demás, en vez de partir desde ideas tan “geniales” que ni los propios clientes saben de que van…
Éstas son en mi experiencia 4 vías que no nos van a llevar a hacer dinero como emprendedores, por lo que lo principal es desterrarlas cuanto antes y no perder tiempo en ellas, en futuras entregas seguiremos con este tema, porque, al fin y al cabo, es el que nos permite seguir abiertos y ser rentables
Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes.
