Las ventas… los 7 hechos más importantes que todo vendedor debe saber…

Las ventas… los 7 hechos más importantes que todo vendedor debe saber… Begoña Pabón


Parte I

En esta época de cambios y de incertidumbre, se cumple más que nunca la famosa frase “el bosque nos impide ver los árboles”… y por eso creo que es importante mantener las cosas sencillas y volver a los conceptos básicos que nos van a permitir generar mejores resultados. Recordar lo que todos ya sabemos puede ser un buen principio

Siendo fieles a la introducción del artículo, lo que se pretende es simplemente volver a recordar aspectos que todos conocemos de la entrevista de ventas pero que a veces se nos olvidan, más preocupados por conseguir un SI que por el proceso en si mismo y su valor. Lo que sigue con una serie de breves consideraciones en clave simple que nos pueden ayudar a ser mejores profesionales de la venta.

1. Necesita identificar a la persona responsable de tomar la decisiones de forma rápida y simple.
Cuantas veces no ha tenido la experiencia de que cuando ha concluido su presentación de ventas la frase que escucha es… “tendré que consultar con mi socio acerca de esto…” Ponga en marcha un sistema que le permita cerciorarse de que está usted vendiendo solamente a las personas con capacidad para tomar la decisión y lo que es más importante: deje de perder su tiempo! Es muy valioso.

2. Encuentre y aprenda la forma de contactar con los responsables de las decisiones que solemos clasificar coloquialmente como “difícilmente localizables”
Son solamente duros de alcanzar porque usted todavía no ha encontrado una manera de hacerlo… Por supuesto, el tiempo es un factor a considerar en este aspecto pero es precisamente su marketing lo que le permite poner un pie en el terreno del otro y a partir de ahí son sus habilidades de ventas las que se ponen a prueba … Estratégicamente la manera más rápida de entrar en contacto con un “difícil de localizar” es, por ejemplo, enviarles un material de su portfolio de marketing sobre su negocio o producto, con una pequeña nota de post-it amarilla pegada con un mensaje similar a este, “creo que debería leer esto…y sus iniciales como firma”. Para cuando quiera pensar en quién lo envió, él ya habrá leído su carta… O, puede enviarle una carta en la que le promete que le llamaré en breve, de manera que cuando usted llamé y hable con su secretaria, le puede decir que prometió llamarlo personalmente … Hable con la persona adecuada, descubra porqué compran, y ayúdeles a hacerlo AHORA …

3. Cómo crear literalmente centenares de nuevos y cualificados prospectos cada mes
Deje de perder su tiempo trabajando duro en perseguir potenciales clientes “ciegos” para su empresa o producto y ponga su marketing a trabajar para usted de tal forma que sean sus potenciales clientes lo que les llamen o le contacten directamente.

4. El precio no es un problema … A menos que USTED crea que es lo primero y más importante
Los únicos vendedores que reciben multitud de “quejas sobre el precio” son aquellos que se focalizan en tomar el precio como un argumento fundamental de excusas. Vaya más allá del precio y focalice a sus clientes en valor añadido y servicio, en lugar de hablar de precio. Haga preguntas a sus clientes que los focalice en servicio y valor añadido en relación a sus necesidades, pero nunca relativas a precio

5. Haga más preguntas…
La clave para una venta está en conseguir que sus clientes hayan comprado antes de que usted les pida que lo hagan. Y, la mejor manera de hacer esto es que ellos se hayan vendido a si mismos su servicio o producto al contestar a las preguntas que usted les ha hecho.

6. Escuche y dé claves de entendimiento positivas
Después cada pregunta, escuche de forma activa, no empiece a saltar en la conversación y manténgase calmado, asienta con su cabeza o sus gestos y después haga otra pregunta. No es necesario que usted hable sin cesar a cada minuto; deje hablar a su cliente durante un buen rato y después use sus propias palabras y argumentos para usarlas como su propio argumento de venta. Recuerde que son precisamente las cosas que el cliente dice y transmite las que hacen que su producto o servicio le resulten atractivos.

7. Nunca solicite al final la venta de nuevo…
Asuma que quieren comprar y simplemente dedique la parte final de su entrevista a confirmar los detalles de la venta, tales como dirección de envío, datos fe facturación, referencia del producto, etc. Con demasiada frecuencia nos olvidamos de asumir la venta como tal y en nuestro esfuerzo de insistir estamos perdiendo nuestra oportunidad.
Siete claves sencillas y simples, que deben entenderse como simples ejemplos que cada uno de nosotros debe adaptar y transformar a su discurso propio.