Vender cuando nadie compra… ¿Sueño o posibilidad?

Vender cuando nadie compra… ¿Sueño o posibilidad?

 

No es una novedad para ninguno de nosotros que, en estos tiempos que estamos viviendo, vender nuestros productos se convierte en el mayor reto de la historia. Todo ha cambiado a nuestro alrededor: El mercado, los clientes, nuestros vendedores… ¡Todo! ¿En este entorno hay esperanza?

Lo único que ahora es casi seguro es que nos enfrentamos a nuevos retos todos los días de los que ya casi nos habíamos olvidado hace unos años. El entorno ha cambiado, la situación económica es distinta y no demasiado prometedora, y esto hace que el pensamiento y la forma de reaccionar del comprador también haya cambiado. Si queremos vender tanto o más que antes tendremos que tener en cuenta todos estos cambios.

Ya todos hemos escuchado o leído en diversos foros o publicaciones que la crisis es a su vez una oportunidad y que la solución está en nuestras manos, si cambiamos lo que ahora no funciona y salimos de los enfoques convencionales. La clave: Buscar clientes que necesiten lo que estamos ofreciendo y para ello, lo más importante, y ésta es la primera de las recomendaciones, enfocarse:


• Antes de empezar una tarea, asegúrese de que dispone de todas las herramientas necesarias


• Organice sus actividades de forma adecuada de acuerdo a sus prioridades


• Delegue o externalice las tareas de menor valor que le restan tiempo para enfocarse en lo importante.


La segunda clave de este cambio: Ser más visible. ¿Para qué? Para responder al proceso lógico de nuestros clientes, que lo que esperan de nosotros es:


• Considerarnos como una fuente de información valiosa (aportar valor añadido)


• Aceptar que los podemos ayudar a buscar la solución a sus problemas


• Visualizar nuestro producto o servicio como esa solución y comprarlo en las condiciones más justas en cada caso.


En el entorno actual esto es fácil si consideramos Internet y sus enormes posibilidades. No es éste el foro para entrar en profundidad en este tema, pero sí podemos mencionar algunos puntos básicos que no deben faltar en nuestra página Web de forma simple y accesible:


- Quiénes somos


- Testimonios de clientes y listado de los mismos


- Detalles de contacto


- Un blog sencillo que aporte valor a nuestro cliente


También es importante nuestra “visibilidad presencial”, es decir, nuestro rol durante las entrevistas de ventas. Aspectos tales como la forma de vestir, lo que llevamos con nosotros como herramientas y accesorios, lo que decimos y cómo lo decimos (vocabulario, tono de voz, frases impactantes,…), la imagen de la primera vez (lenguaje corporal), y otros muchos detalles.


Este segundo aspecto de la visibilidad se relaciona directamente en alguna de sus facetas en la idea de entrar a fondo en el mundo digital, directamente relacionado con una política de gastos correcta. Me explico. Si queremos rentabilizar al máximo nuestras inversiones en marketing, ahora tenemos enormes posibilidades para desarrollar una presentación multimedia impactante de tal forma que podemos ponerle al cliente nuestro servicio o producto ante su escritorio sin tener que desplazarnos hasta sus oficinas. Esto tiene ventajas obvias:


- No perdemos el tiempo hablando con clientes que nunca comprarán nuestro producto.


- Estamos asegurando que al cliente le llega justo el mensaje que queremos transmitir y, además, podemos usar recursos interactivos que mejoren la efectividad de nuestra presentación.


En este punto sugiero informarse sobre las diferentes empresas que comercializan los servicios de Webminarios, que nos permiten llegar a una mayor cantidad de personas y vender las 24 horas del día si es necesario.


Una tercera clave simple pero eficaz: Ser creativo. Lo que quiero remarcar en este punto es que no debemos sólo concentrarnos en quien tiene el poder de decisión, sino también en las personas que nos encontramos por el camino y que generalmente nos dificultan alcanzar la meta final. Llamémosles “influenciadores”. Esto ya lo hemos oído reiteradamente, pero por resumir y sintetizar, como menciona Dave Lakhani en su libro “How to Sell when Nobody ‘s Buying”, para sobresalir en medio de un mar de ofertas y lograr que tomen en cuenta nuestra propuesta debemos:


- Preguntarnos qué le estamos ofreciendo al influenciador de nuestro cliente final. La idea es saber si le estamos ahorrando dinero, mejorando su imagen, ampliando sus posibilidades de mercado, etc.


- Entablar una conversación que verse sobre nuestra idea fundamental en relación con la necesidad del influenciador, de tal forma que al final la haga suya.


- Buscar una forma ética de premiar al influenciador


- Una vez que hayamos establecido esta relación, debemos pedirle al influenciador ayuda para llegar directamente a quien tiene el poder de decisión.


- Asegurarnos de hacer un adecuado seguimiento a toda esta secuencia.


Una cuarta clave: Ser persuasivo. En este caso no nos referimos a técnicas de persuasión tal y como se estudian y entrenan en talleres a tal uso. Nos referimos más bien a romper con las creencias reinantes en estos momentos y hacerle ver al cliente que hay otras opciones; necesitamos romper el condicionamiento de “crisis y sus consecuencias” para hacerle ver que hay personas que en medio de la crisis, crecen… Contarle historias de éxito reales de usuarios de nuestros servicios o productos, etc. Siempre sin atacar directamente sus creencias en la línea de flotación, claro está.


Una quinta clave para finalizar esta primera aproximación (es algo obvio pero no por ello siempre recordado por las empresas): Ganar más con cada venta. Y no hablamos de subir los precios, ni de rebajar calidad, ni cosas similares ya de todos conocidas y debo decir, en mi opinión, que mal usadas. Me estoy refiriendo al aumentar el volumen de ventas vendiéndoles más a las personas que nos están comprando, es decir, hacer más negocio con los clientes que ya tenemos.


El proceso es simple: Hacemos una oferta inicial de la que esperamos respuesta. Tres alternativas de procedimiento:


- Si nos dicen que sí, debemos tratar de ofrecer más por una cuota adicional, puesto que el cliente ya ha desarrollado con nosotros el compromiso emocional de la compra y entonces es más fácil venderle más. Usaremos criterios de calidad, funcionalidad, ventajas, garantía, mantenimiento, etc.


- Si nos dicen que no, debemos tratar de ofrecerles una alternativa menos costosa, basándonos en un producto más barato o con un conjunto diferentes de funcionalidades.


- Independientemente de que nos digan sí o no, debemos buscar la posibilidad siempre de ofrecer paquetes que incluyan varios productos o servicios, de forma que podamos ofrecerle soluciones integrales. Hay un enorme campo aquí para ser creativos de nuevo.


En resumen, no hemos dicho nada nuevo, pero a veces lo obvio, precisamente por ser obvio, se nos olvida cuando las circunstancias no nos dejan enfocarnos todo lo bien que nos gustaría. Ya dicen por ahí que el sentido común es el menos común de los sentidos.


La buena noticia es que la mayor parte de las habilidades que se hallan implícitas en esta aproximación pueden aprenderse y entrenarse; sólo hace falta seguir la ecuación simple: Querer --> Actuar --> Resultados.
_{Begoña Pabón – Coach Empresarial de Resulta2.}