La persuasión con una sola palabra

La persuasión con una sola palabra

Demostrar es la clave para conseguir una persuasión efectiva en el ámbito de los negocios, donde es fundamental atraer al cliente mediante la emoción y la demostración.

Por: Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes


Tanto en el ámbito personal como en el profesional la persuasión tiene que ver con la emoción (a estas alturas, y si ha seguido mis artículos o mi web de Recursos Para Pymes, ya sabrá que las decisiones de compra de sus clientes son emocionales esencialmente, por mucho que luego las justifiquemos “racionalmente”).

Sin embargo el persuasor inteligente sabe que también hay importantes diferencias entre un contexto personal y uno profesional a la hora de obtener el sí.

Y sobre todo el persuasor inteligente sabe que, cuando estamos hablando de negocios, la persuasión efectiva se reduce a una palabra.


Demostrar.


Cuando queremos obtener un sí, persuadir y demostrar son sinónimos perfectos.


Hay muchas herramientas para crear la emoción en un posible cliente (y por tanto empezar a inclinarlo hacia el sí) pero en el mundo real de los negocios no hay mejor manera de conseguirlo que mediante la demostración.


Puedes tener todas las palabras del mundo y saber usarlas con maestría, que sin demostrar no vas a conseguir nada, o lo que es peor, puede que consigas que alguien confíe, pero más vale que luego cumplas lo que decían esas palabras.


Hablar bien, tener habilidades sociales, saber calibrar situaciones, todo eso y algunas habilidades más que se detallan por ejemplo en mi libro: “Persuasión Avanzada para Emprendedores”, son necesarias para ser un persuasor eficiente en los negocios, pero no nos engañemos, sin la demostración, nos falta la pieza clave para obtener síes de manera sistemática.


Puedes no ir con el mejor traje del mundo o balbucear algo en tu presentación de ventas, que si consigues que el cliente potencial experimente en primera persona un alivio a su “dolor” (sea éste real o metafórico), te comprará todas las pastillas que vendas y se olvidará de que tu imagen no es la más impecable del mundo.


En un contexto personal la persuasión se puede conseguir por otros medios, pero en el profesional la demostración es lo más importante.


O como decía uno de los mejores que me enseñó:


“Es necesario darles en la cabeza con prueba, una y otra vez”.


La prueba puede ser de distintos tipos:


1) Prueba en primera persona.


Donde el cliente potencial percibe claramente que nuestra solución funciona y es superior a las demás.


2) Prueba con respecto a otras personas.


Es decir, una demostración sin dudas de que hemos conseguido el resultado que él desea en otras personas que se encuentran en una situación similar a la suya.


3) Prueba social.


Es decir, que todo el mundo utiliza nuestro producto o acude a nuestro local, lo que genera la percepción de que, si es así, “por algo será” y lo que vendemos debe funcionar de alguna manera.


Obviamente la primera de las pruebas es la más poderosa a la hora de conseguir un sí.


Nada supera el hecho de que el cliente potencial experimente resultados en su propia piel.


Si sólo podemos centrarnos en una cosa, que sea esta, porque persuasión y demostración son lo mismo cuando hablamos de negocio